怎样抓住顾客心理，一步步成交？
时间:2021-03-13 11:57 来源:未知 作者:admin 点击:次
珠宝销售技巧：姐，看你的皮肤很红润，像你这个年纪的女人，有这样的水色，一定是阿哥很宠爱你吧……
珠宝销售案例：学员18316
顾客进店是拿旧料来的，先让导购帮称一下旧料多重，大约一起有19克左右。我看了一下旧料，有一个戒指是被剪断了的，项链也已经断了。
我们习惯性的问顾客，是想要换戒指，还是项链呢？
顾客很警惕，一直说看看。
男顾客说，让我们帮她们算算可以值多少钱？导购没帮顾客算价格，而是说让顾客先看看款式。
看得出来两个顾客是直性子的人，不喜欢拐弯抹角。我特意说，你按我们现在的卖价，帮阿哥先算算看值多少钱，她们心里好有个数！
顾客听到我说的，马上回应说，对，我想知道我们金子现在还可以值多少钱？
—— 1、要想解除顾客的防备心，先要知道顾客他警戒点是什么？其实也就是所谓的破冰，但是这个冰怎么破，一定要找对点！
帮顾客算好之后，导购又着急开始推荐产品，顾客再一次把自己的旧料收起来。
看到这个动作，我知道，顾客的防备心还没有完全解除，所以我就在旁边和阿姐聊了下，夸夸她的皮肤，也顺便把男顾客一起夸了。
话术：
姐，看你的皮肤很红润，像你这个年纪的女人，有这样的水色，一定是阿哥很宠爱你吧！阿姐，你好幸福哦，好羡慕你呢？
顾客自己都有点不好意思的样子，男顾客就直奔主题，跟女顾客说，看个戒指先！
—— 2、再一次的破冰，对于女人来说，赞美很重要。
在帮顾客挑选戒指，手链，项链吊坠的过程中，一直不能疏忽了男顾客的意见和想法，因为这一单的话语权在男顾客身上。
虽然女顾客一直说不要了，这个不要，那个不要，但是最后男顾客说买，最后也还是要了。
所以，接待两个顾客以上的案例，一定要见机行事，多问问说话做主人的意思，再做决定怎么转换！
—— 3、要抓住整个谈单的关键人物。
整单按活动折扣算下来，是16873。顾客要求少些，再打一个折上折，算下来是15976，最后顾客还价15000。
整个接待过程，我也对顾客有所了解，性格比较直，不喜欢磨来磨去的。
但是我也没有直接答应顾客，而是说：
这个价钱，我们还是必须要问过经理，毕竟少了那么多钱，如果经理同意，我们也就没问题了。
去跟经理申请前，我特地问了一次顾客，是不是确定这个价钱就要了吧？
顾客确定说，是的。
最后申请下来，就成交了！
—— 4、在谈单过程中，老师说要阶梯式报价是对的，不过有时也要看顾客的实际情况而定，像这个顾客就是，如果磨叽的太多，有可能顾客就走了。
其实在谈单过程中，顾客也有说要去别家看看，试探了一下顾客是对哪方面不了解？还是我们没有介绍到位？
顾客说，他们才来我们第一家，还想去别的地方看看，看看价钱是不是最优惠的。
我们给顾客承诺，如果买到比我们家还优惠的，可以拿过来退！
—— 5、首先我们肯定要知道我们的优势，价钱确实是最优惠的。
买单之后，顾客自己又说想要看看白金的，我们跟顾客说，可以先看看，没事的，买不买没关系。
最后，又成交了一套白金项链和钻石吊坠！
小结：
思考一个问题：
怎样拆解成交技巧的背后思维？
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