客户经理素质培养和知识结构
时间:2018-11-01 15:41 来源:未知 作者:admin 点击:次
| 世界最伟大的推销员乔伊·吉拉德说过：“推销员是这个世界发展的动力，推销员推动了商品，也推动了整个世界，没有推销员，就没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有现在美好的生活，没有，一切都没有。”由此可见，推销员是多么的重要，作为我们烟草系统内的客户经理同样起着极为重要的作用，特别是“三统一”后更是占据着举足轻重的地位。因此，在新的形式下对客户经理知识的要求和素质的培养尤为重要。 客户经理素质的培养 一、思想素质 让一个人去从事他不喜欢的工作，无论他能力有多大，其效果都较差或不尽好，工作效率的高低和工作效果的好坏应是能力和激励的有效紧密结合，即为工作效率（效果）＝能力*激励。对每个人来说，能力可以通过培养、学习和锻炼而不断提高，但激励却涉及外部激励因素和内部激励因素两个方面，而内心的自我觉悟激励因素又起着主导作用。客户经理要想在工作中有所成效，最首要的思想素质就是热爱自己所从事的卷烟销售工作。大凡有业绩的客户经理都具有“三爱”的思想素质，即爱企业、爱工作、爱自己销售的卷烟。 二、心理素质 客户经理在走访客户中，面对各种性格、脾气的客户应具有坚强的意志、良好的气质、豁达的性格等。坚强的意志是宣传、推介成功的一半。新牌推介和品牌培育的过程，面对不同的客户，或许是客户经理和无数次拒绝“作战”的过程，此时客户经理持什么样的态度，正是他们意志的体现，面对挫折和困难是畏难、退缩放弃，还是总结经验、吸取教训，信心百倍的去挑战、想方设法的去克服。 人的气质可分为：胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种类型。客户经理在市场走访中，面对各种气质的客户，一定要克服自身气质的影响，考虑到不同客户的各种情况，根据客户不同的兴趣和需求，从多方位去塑造自己的气质，让客户接纳你，从内心承认你，以便加深沟通，增进感情，利于各项工作的顺利开展。 作为销售人员一定要在日常生活中不断的通过自我分析、自我控制、自我努力、自我鼓励、自我监督等自我教育的形式来培养自己良好的性格，客户走访中有针对性的调节好自己的性格，尽可能做到诚实、大方，为客户着想，巧而不滑，智而不奸，这样在卷烟销售中将会获得极佳的业绩。 客户经理应具备的知识结构 要想在现代商品经济条件，特别是面对WTO下，做一个具有市场观念、竞争观念、服务观念的优秀客户经理，就必须具备广博的社会知识和丰富而较深的专业知识。 一、社会知识 客户经理由于必须与不同文化层次、不同性格，不同兴趣和需求的人广泛交往，如果不具有较广博的社会知识，将不适应或不能较好的开展自己的工作。积累和宽展社会知识应注意以下方面的知识学习：①人际关系与公共关系方面的知识；②语言知识及沟通技巧；③心理学方面的知识；④风俗习惯及文艺、体育等社交手段方面的知识。 二、专业知识 1、企业知识 作为客户经理必须了解本企业的基本情况和现状以及发展方向、主要营销战略、推销策略等。 2、商品知识 客户经理一定要熟知自己所推介的卷烟，从卷烟产地到工艺流程，从包装设计到吸味等。要熟悉到“偏爱”的程度，才能真诚而动情地向客户介绍，也才会对客户对消费者具有很强的感染力。 3、客户知识 客户经理每日的走访中，在熟知客户的基本情况下，还要进一步动态的、不断的规类和划分，从而找出自己卷烟推介的主攻对象、争取对象和说服对象。 4、市场知识 随着市场经济的不断发展，竞争日益激烈，卷烟市场发展趋势瞬息万变，客户经理要具有对一定市场变化动态的敏锐感受能力，要能把握到现实客户有多少？潜在客户有多少？潜在销量有多大等。 5、有关的法律、法规知识 作为烟草行业的客户经理，不但要懂经济法，还要熟悉掌握烟草专卖法等相关的法律法规等，以备更好更有效的开展自己的工作。知识要转化为能力，需要有实践的磨练过程。要在理论与实践相结合的基础上，在客户的走访中不断的深化、补充、修正、检验和总结。这样，才能创造出自己独特的营销风格，才能取得辉煌的销售业绩。 (责任编辑：admin) |